La méthode 20 80 ou Pareto défini le fait que 20 % des causes produisent 80 % des effets. Autrement dit, en changeant ses explications dans le sens plus commercial du terme, on peut dire que 20 % de la clientèle génère 80 % des revenus et donc 80 % de clientèle génèrent que 20 % du chiffre d’affaires.
Comment comprendre le principe de Pareto ?
La loi de Pareto peut s’appliquer aussi bien dans des situations de marketing ou même de management au sein d’une entreprise. Cette loi permet d’analyser la situation dans laquelle est l’entreprise. Cela va permettre ensuite d’améliorer cette même situation s’il y a des choses à corriger comme d’améliorer l’efficacité des salariés de votre entreprise. Pour la clientèle, cela permet de savoir quels sont vos plus gros clients et combien ils vous font gagner. En fonction de ce tableau défini en amont, vous allez pouvoir démarrer des campagnes de fidélisation pour garder auprès de vous ceux qui permettent à votre entreprise de vivre (les 20 % qui génèrent 80 % de votre chiffre d’affaires). Pour ses gros clients, ils faudra mener des actions commerciales très qualitatives telles que l’envoi de cadeau comme des coffrets, des places lors d’événements culturels ou sportifs… C’est avec ses clients que vous gagnez le plus d’argent. Allez les voir régulièrement, les visites de fidélisation sont très appréciés par la clientèle, elle voit que vous accordez beaucoup d’importance à la relation.
Pour les plus petits, vous allez apercevoir les clients qui vous rapportent 20 % de votre CA (les petits clients). Attention, il ne faut pas les négliger ! D’accord, ils génèrent que 20 % du CA néanmoins, ils sont nombreux, il est donc important d’entretenir de bonnes relations avec ses clients. Il faudra aussi entreprendre des actions commerciales telles que du mailing, phoning (un peu moins coûteux).
Comment utiliser la loi de Pareto en marketing ?
Comment créer une analyse avec la méthode de Pareto ? Voici les étapes pour réaliser cette étude assez facilement :
- Ouvrir un tableur (Excel, Numbers…)
- Indiquer dans la colonne A le nom des clients
- Indiquer le CA réalisé pour chaque client dans la colonne B par ordre décroissant
- Faites le total du chiffre d’affaires globales obtenue avec tous les clients
- Dans la colonne C, calculez le cumul des chiffres d’affaires dans l’ordre. Par exemple client A fait 1000 euros de CA et client B fait 900 euros de CA, le cumul des deux fera 1900 euros de CA.
- Ensuite, dans la colonne D, calculez le % cumulé des chiffres d’affaires par clients par rapport au CA total.
- Pour finir, regardez le client qui arrive à 80 % de CA cumulé ou environ. C’est donc à ce client que s’arrêtent les 20 % de clients qui génèrent 80 % de CA. Vous allez pouvoir faire un diagramme des résultats obtenus. Cette méthode ne marche pas à tous les coups, c’est pourquoi il existe des variantes, telles que la méthode ABC.
Quelle différence avec la méthode ABC ?
La méthode ABC est différente de la loi de Pareto, car elle divise la clientèle en 3 catégories. Tout d’abord, vous allez retrouver le segment A qui est 10 à 20 % des clients qui gênèrent 60 à 70 % de CA. Ensuite, il a le segment B qui lui génère 15 à 25 % de CA en étant 20 à 30 % de la clientèle. Pour finir avec le segment C qui sont les 50 à 60 % des clients restant qui génèrent entre 5 et 15 % de chiffre d’affaires. Vous pouvez utiliser le même genre de tableur que la loi de Pareto pour obtenir les résultats.
Qui a créé la loi de Pareto ?
Vilfredo Pareto, ce nom ne vous dit peu être rien, mais il a révolution l’économie actuelle telle que nous la connaissons. Il est né le 15 juillet 1848 à Paris et mort le 19 août 1923 en suisse à Céligny. Mr Pareto était un économiste et sociologue italien qui a créé la loi de Pareto dans les années 1900. Comment là t’il conçu ? Il s’est aperçu que 20 % des Hommes en Italie détenait 80 % des richesses du pays.
