En prospection, la phrase d’accroche commerciale est l’un des éléments le plus importants. Il faut donc la réussir parfaitement pour capter l’attention du client et lui donner envie d’acheter le produit. La phrase d’accroche permet aussi de mettre en confiance le prospect. Cela peut paraître relativement simple, mais pour un commercial, c’est l’une des tâches les plus difficiles à réaliser. Dans cet article, vous découvrirez toutes les techniques et les exemples pour réaliser une bonne accroche commerciale et conclure sa vente !
Comment bien préparer sa phrase d’accroche ?
Avant le début de la prospection, vous devez quand même vous présenter, parler de votre entreprise. Il est important que vos clients sachent qui vous êtes, ce que vous vendez et pourquoi vous le rencontrez.
Les premières phrases d’un rendez-vous étant déterminantes, ils faut les préparer spécifiquement en amont. Vous devez donc en savoir un maximum sur votre prospect pour anticiper un maximum de questions, d’objections et de refus. De nos jours, avec les réseaux sociaux et les sites web, il est devenu très facile de trouver des éléments informatifs sur ses clients. Vous pouvez alors démarrer votre entretien avec une phrase d’accroche commerciale en rapport d’un post LinkedIn ou d’un article de son site web. Cela permettra de nouer en quelques sortes une relation plus intime avec le prospect. En tant que commercial, vous devez vous entraîner à formuler ces phrases. En effet, même si vous êtes à l’aise à l’oral, la phrase d’accroche nécessite un entraînement et une attention particulière.
Vous devez également bien faire attention à tous les éléments non-verbaux et paraverbaux ! En effet, 93 % du contenu retenu par le client est lié à la posture, à la voix, aux gestes… Vous pouvez, pour réussir votre prospection, utiliser la règle des 4×20.
Pour encore plus capter l’attention, il vaut mieux parler des concurrents de l’entreprise que vous prospectez que de leurs propres produits. Vos clients seront plus intéressés par la stratégie des concurrents. Il faut donc savoir susciter l’envie chez le potentiel acheteur pour que la vente aboutisse. Pour ce faire, de nombreux commerciaux utilisent la méthode marketing SONCAS (SONCASE depuis quelques années) :
- S : Sécurité : Ce que votre client peut gagner financièrement par exemple
- O : Orgueil: Amélioration de sa place en société grâce au produit…
- N : Nouveauté : Exclusivité de l’offre commerciale…
- C : Confort : Produit qui vous rend la vie plus simple…
- A : Argent : Bon rapport qualité/prix
- S : Sympathie : Très bonne expérience client…
- E : Environnement : Produit réalisé avec des matières recyclées…
Exemples de différentes phrases d’accroche commerciale :
Si vous n’avez toujours pas d’idées de phrases d’accroche, en voici quelques exemples pour que votre début de prospection soit réussi :
- Vous avez poster … sur LinkedIn, je pense que j’ai la solution pour vous…
- Je ne sais pas si vous avez vu, mais vos concurrents principaux ont triplé leurs chiffres d’affaires…
- Voulez-vous gagner 30% en plus de chiffres d’affaires ? Grâce à mes compétences, …
- J’ai vu que vous étiez engagé dans la protection de la planète… mon produit est éco responsable…
- Vous avez du mal à vous remettre de la pandémie, si vous ne voulez pas continuer à perdre de l’argent, je vous conseille…
Vous l’avez donc compris, la phrase d’accroche commerciale est la fondation de tout le contenu de votre présentation et de votre prospection. Vous devez donc la réaliser à la perfection. Comme dans les exemples d’accroche ci-dessus, vous devez impliquer votre client dans la discussion. Nous conseillons à chaque commercial d’utiliser la méthode SONCASE pour que la phrase d’accroche commerciale fasse écho à vos clients afin de réussir la vente.
