L’argumentaire de vente est un outil indéniablement indispensable pour les commerciaux. Il permet aux ventes de se concrétiser grâce à l’énumération des avantages et des bénéfices clients tout en permettant de répondre aux objections commerciales qui peuvent parfois freiner la vente. L’argumentaire de vente s’effectue lors de la rencontre avec le prospect ou le client. Il peut s’appuyer sur différents supports, que ce soit des supports visuels, des données techniques, des fiches produits ou encore des chiffres-clés. Il existe plusieurs méthodes qui sont similaires, comme la méthode CAP où les bénéfices sont remplacés par les preuves ou encore la méthode CBD (pour Caractéristiques, Bénéfices et Démonstration). Nous allons nous concentrer dans cet article sur la méthode CAB qui est souvent la plus utilisée lors des entretiens de vente.
La méthode CAB, qu’est-ce que c’est ?
La méthode CAB est un classique des techniques de vente. Elle va permettre d’aider vos commerciaux à créer un argumentaire de vente percutant. Lorsqu’elle est bien maîtrisée, elle permet d’identifier les éléments les plus adaptés pour pouvoir convaincre sa cible. Mais qu’est-ce que CAB veut dire ? C’est tout simplement l’acronyme composée de 3 éléments qui se complètent :
Le C de Caractéristiques
Cette première partie consiste à lister les fonctionnalités du produit ou du service de manière objective. On peut y retrouver par exemple :
- le poids
- la taille
- le goût
- le prix
- la diversité de coloris
Aussi, il est impératif de connaître parfaitement son produit. Il peut être pertinent de s’accompagner d’une fiche produit pour ne rien oublier.
Le A de Avantages
Les avantages vont être liés aux caractéristiques. C’est ce que le consommateur va pouvoir en tirer. Il faut ici dire pourquoi le produit ou le service est plus intéressant que la concurrence. Il faut surtout mettre en avant les plus–values uniques de son produit ou de son service. C’est l’élément attrayant qui va piquer la curiosité de votre interlocuteur et susciter un vif intérêt.
Le B de Bénéfices
Il est compliqué de différencier clairement les avantages et les bénéfices. Il faut prendre en compte la notion du retour sur investissement (ROI) que l’offre va donner au client ou au prospect. Il faut que le commercial se concentre sur l’aspect émotionnel de la vente pour que ce soit plus percutant.
Quels sont les avantages de cette technique de vente ?
Énoncer des bénéfices au consommateur va permettre tout simplement de faire pencher la vente à l’avantage du commercial. On va faire appel à l’imaginaire du consommateur pour conclure la vente. On cherche ici à le séduire, à le persuader.
Un avantage rationnel
Un avantage rationnel est un avantage qui est mesurable, quantifiable. Prenons par exemple une étude scientifique qui vient prouver l’efficacité de votre produit sur les consommateurs. C’est un argument indéniable qui ne pourra être discuté.
Un bénéfice émotionnel
A contrario de l’avantage rationnel, il n’est pas quantifiable. Il peut inclure plusieurs notions personnelles comme le goût, le plaisir, la sécurité qui sont différents en fonction de chacun en fonction de leurs besoins, comme dans la pyramide des besoins définie par Maslow. Il faut savoir les utiliser dans les bons moments avec parcimonie. Pour vous donner quelques exemples :
- Jusqu’à 10 % d’économie sur votre facture de gaz
- Vous pourrez mettre en sécurité vos enfants
- Vous pourrez le partager avec tous vos amis
- Il est personnalisable en 21 couleurs
Les erreurs à éviter dans la méthode CAB
Il est important de bien utiliser cette méthode pour qu’elle soit efficace. Il faut faire attention à ne pas utiliser trop de vocabulaire technique dont l’usage risquerait de vous faire perdre l’attention de votre auditeur. Il faut aussi apprendre à ne pas survendre son produit. En effet, le surplus d’information, sa survalorisation n’auront aucune efficacité sur votre cible. Il faut donc rester clair et limpide avec les informations que vous avez données. Il est important de donner impérativement des avantages qui sont en accord avec le profil de votre client. C’est pour cela que le CAP ou le CAB sont très souvent couplés à la méthode SONCAS, qui permet d’identifier le profil de son interlocuteur.
